2017年2月2日，香港機場對一號及二號客運大樓禁區范圍內的“煙酒產品經營牌照”與“香水與化妝品及時尚配飾經營牌照”的招標截標。
此次招標，所涉及的商鋪總面積分別為3400平方米和3300平方米。中國國旅（601888.SH）旗下的全資子公司中免集團已宣告參與招標。根據公告，競標吸引了來自包括中免、DFS免稅、日上免稅、樂天、新羅、泰國王權等主流免稅集團投標，與2012年那一輪競標類似。
2012年，是DFS免稅集團勝出，拿下了香港機場包含3個核心商品品類的5年免稅協議。有意思的是，中免集團2016年底完成換帥，新任首席執行官Lee Charn Cheng，正是DFS工作了26年的老員工，曾擔任新加坡DFS的總經理。
事實上，中免集團也參與了2016年北京首都機場免稅店的招標，與日上免稅、深圳免稅、珠海免稅、海南免稅等企業共同競標。
這些企業看好的是越來越有零售商思維的機場們，以及背后依然在洶涌的出境購物潮。
2016年，有1.22億中國人加入了出境游的大潮，人均花費900美元，一半以上都用來爆買。其中免稅購物已經成為國人出境游不可或缺的環節。
在一家無人機科技公司擔任市場經理的秦曉嵐經常飛往洛杉磯、紐約和首爾。根據她的觀察，近兩年明顯感受到外國導購對中國客人的熱情在升溫。“機場化妝品店大部分銷售都會說普通話。只要是亞洲臉，銷售一上來就會說中文，銀聯的普及率也高了很多，還有很多針對銀聯的優惠活動。”
那些對中國游客“特別關照”的機場都獲得了回報。
迪拜機場是世界上最繁忙的航空樞紐之一，在那里搭乘航班的中國人不到旅客總數的4%，但迪拜免稅集團雇傭的中國員工占比10%，還和中國銀聯以及攜程合作進行推廣。2016年，迪拜免稅集團的營收達到18.5億美元，其中，中國人貢獻了9%，相當于每個中國人購買了51美元的免稅商品。
迪拜免稅集團首席執行官科爾姆?麥克朗林（Colm McLoughlin）今年1月份在接受彭博社的采訪時表示，在中國旅客的帶動下，明年公司的營收將會提升5%，該公司正在考慮在機場普及支付寶和微信支付的使用。
去年9月份，阿里巴巴旗下的螞蟻金服宣布和新加坡樟宜、韓國仁川、德國慕尼黑、泰國曼谷、東京成田等10家海外機場達成合作，將機場里的商店接入支付寶。這樣一來，中國游客在機場購物和用餐時更方便。這在某個程度上激發了中國旅客的消費意愿，機場作為商鋪的出租方，也是合作的受益方。
除了中文官網，樟宜機場還專門為中國旅客量身打造了一款中文版APP，一系列的營銷推廣活動也讓樟宜機場2016年的特許銷售額增長5%，達到有史以來最高的16億美元。其中，中國游客是第一大消費群體，貢獻了銷售額的30%左右。
2016年，盡管受到“薩德”事件的影響，前往韓國的中國游客數量依舊超過了800萬。無論是在像明洞這樣的購物區，還是機場的免稅店，中文標識及講中文的導購隨處可見。2016年，首爾仁川機場的免稅店營收達到了20億美元，超過迪拜成為世界第一。
包括候機樓零售、停車、廣告、貴賓室以及地產等一系列看起來較為邊緣的業務，是機場的非航空收入。包括飛機的起降費、停場費，以及安檢費等主營業務，是機場的航空性收入。二者構成了一個機場主要收入。
有“經營頭腦”的機場經營者往往會特別重視對非航收入的挖掘，尤其是含金量最高的零售業務。
非航收入
2016年，全球市場調查機構J.D Power針對北美的機場做過一個大范圍的調查，結果發現當機場變得越來越像購物中心時，也就是說擁有更豐富的品牌組合和更好的消費體驗時，旅客的滿意度越高，在機場的花費也會翻番。
以全球最繁忙的航空樞紐之一香港機場為例，香港機場目前有兩個客運大樓，一共有大概300間零售商鋪和80家餐飲店。數據顯示，2015年，香港機場的營收增長11.1%，達到181.8億港元（約合161.18億元人民幣）。其中零售和廣告業務收入提升了10.3%，達到75.2億港元（約合66.67億元人民幣），占全部收入的41.4%，成為拉動機場營收增長的最大動力。
根據香港機場的財報，因為香港機場現在雙跑道所導致的容量瓶頸，在短期內，機場的利潤將會增長緩慢，但是非航收入，尤其是零售業依然可以有所作為。數據顯示，從2010年-2015年，零售和廣告收入占機場總營收的比例從34%上升到超過41%，整個非航收入的比例已經超過50%。
法蘭克福機場是歐洲大陸最繁忙的機場之一，視零售業為未來增長的第一動力。該機場2015-2016年的財報顯示：擴大并且升級候機樓里購物、食品和飲料區對零售業務的增長來說至關重要。
2012年，法蘭克福機場將它的T1航站樓擴建為Pier A-Plus，擴建后航站樓的商業面積達到了1.2萬平方米，里面開了60家商店和餐廳。事實證明，零售業是一個利潤率頗高的業務。財報顯示，2015年，零售和地產業務增長7.1%，占機場集團營收不到20%，但是EBITDA（未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤）達到44.6%。
新加坡機場集團商業部門執行副總裁林碧芬（Lim Peck Hoon）今年1月份在接受采訪的時候表示：“樟宜機場的特許銷售額達到歷史最高，這使得機場的航空性收費有競爭力。”2016年，樟宜機場運輸旅客5870萬，同比增長5.9%。
相比國外大機場對非航業務的熱情，非航收入在內地機場的財報中，還沒有那么“重要”。雖然內地機場近年來在旅客吞吐量方面屢創新高，北京和上海浦東已經位列全球前十，但在發展非航收入方面，中外之間仍然存在一定的差距。
2016年5月份，瑞信（Credit Sussie）發表了一份分析中國機場的報告，其中一組數據顯示：2015年，北上廣深四大機場的非航收入占總營收的比例都沒有超過50%。其中，上海機場比例最高，達到49%，主要是因為國際旅客比例高；深圳機場最低，只有39%，遠遠低于樟宜機場的60%以及香港機場的51%。
財報顯示，2015年，首都機場運輸旅客將近9000萬，公司的營業收入85億元，非航空性收入占比為46%，其中零售和廣告業務（屬于特許經營范疇）收入為21.8億元，占總營收的1/4。然而，2015年，香港機場運送的旅客比首都機場少了足足2000萬，但是零售和廣告業務的收入高達75.2億港元（約合66.4億元人民幣），是首都機場的3倍多。
此外，旅客在內地機場的消費意愿也遠低于在海外機場的消費意愿。香港、仁川和新加坡機場每名旅客貢獻的非航空性收入都超過100元，其中最高的是樟宜機場，117元。相比之下，每名旅客對內地四大機場的非航收入貢獻平均只有43元，只比一杯星巴克咖啡高一點，內地二三線城的機場更是可見一斑。
中國民航大學經濟與管理學院教授李曉津認為，國內機場非航收入發展不夠好的根本原因在于機場被視為交通基礎設施，具有公共屬性，也就是說不能完全以盈利為目的。這也導致機場從規劃到建設，再到后期的運營，主要是為了發揮機場的公共服務屬性，保證旅客的基本需求和安全。
“中國民航一向比較關注安全，機場是重中之重，所以很多資源都投向安全，候機樓的安檢區，跑道和停機坪等，規劃的時候沒有充分考慮商業因素，停車場也不大。這樣一來，非航收入很難有更大的提升空間。”李曉津告訴界面新聞記者。
對比國際標桿機場，內地機場的盈利能力相對比較弱，大量的小機場需要國家補貼才能存活。根據民航局發布的《關于2016年民航小機場補貼預算方案的公示》，中國內地有152個機場得到了來自于政府的補貼，總數高達13.1億元。
在中國，大部分機場都有“重主業（航空性收入），輕輔業（非航收入）的傳統觀念，多數機場都是想盡辦法提升當地區域的民航運輸量，而忽略了機場的商業價值。
目前，世界上存在著兩種機場運營模式。一種是以美國為代表的“管理型”機場，機場歸政府所有，不以營利為目的，為社會提供公益服務的公共產品。第二種是以英國為代表的“經營型”機場，對機場進行企業化經營，目的是創造最大利潤。
“在中國，大部分機場的思路歷來更靠近美國的管理模式。甚至機場在優化內部設計時，99%都是考慮旅客登機，以及飛機起降的需求。對于普通乘客來說，能夠盡快登機自然是一件很棒的事情，但是作為一個零售和休閑環境，這絕不是最好的方式。”全球戰略咨詢機構LEK董事總經理Stephen Sunderland告訴界面新聞記者。
在旅客辦完安檢和海關手續后直到登機前，旅客的心情相對放松，他們通常會有一定的時間需要打發，這段時間被定義為“歡樂時光”（Happy Hour）。聰明的機場會充分利用這段時間，鼓勵旅客在機場多走多看，更重要的是多買。一方面，他們可以通過加快安檢的速度為旅客預留更多購物的時間，另一方面他們可以提供更好的品牌和購物環境，吸引旅客提前抵達，仁川機場和樟宜機場就是典型的例子。
“在我去過的機場中，新加坡樟宜和香港機場為國際旅客辦理安檢和通關手續效率可能是最高的，也讓我感到很輕松。這樣一來，旅客可以花不少時間在零售店里逛。”Stephen Sunderland表示。
價格，還是價格！
當被問到“對于在內地機場購物的印象是什么”時，秦曉嵐脫口而出的答案是——“貴”，這是導致國人不愿意在機場消費的重要原因。
價格依然是消費者最關心的敏感性因素。
樟宜機場有大大小小360家零售店，以及140家餐飲店，24小時開放的電影院、植物園、露天游泳池，特許經營店的總面積超過7.6萬平方米，相當于10個標準足球場。但樟宜機場最大的吸引力可能是，許諾保證商品價格不高于市中心主要百貨商店的定價，消費者可享有100%的退款保障。在中國，這個承諾聽起來更像是“天方夜譚”。
香港機場同樣在價格下了功夫。在回復界面新聞的郵件中，香港機場管理局如此表示，“我們定期調查以了解旅客的需求，并密切觀察市場走勢以完善商戶組合。我們定期就機場商戶及餐廳進行價格調查，并在有需要時與商戶跟進，確保價格不高于市區同一商號及性質相約的分店。”
希思羅機場做得更多。該機場公關總監Julia Gillam2015年在接受《周末畫報》的采訪時提到，為了吸引旅客在機場消費更多，希思羅給想要入駐機場的奢侈品牌開出的條件是，它們必須將在機場售賣的商品降價20%。這種人為的“免稅模式”讓更多旅客選擇機場而非市中心購物。2015年，希思羅機場的零售業收入達到5.7億英鎊（約合為48.8億元人民幣），同比增長8.6%。
Stephen Sunderland對此深有體會，“舉例來說，這么多年來，英國旅客已經習慣于期望機場能夠提供比大街上更低的價格，尤其是消費電子和設計師產品。但是很可惜，在中國，這種情況是完全相反的，人們能夠預想到機場里的價格一定比外面更貴，而且種類也很有限，對于價格敏感的消費人群來說，這是一項挑戰。”
如果說國外一些機場給旅客的印象是“物美價廉”，那么絕大部分內地機場給人的印象恰恰相反，導致這種現象的原因在于商鋪的租金高。
一般來說，機場的招商流程是：對外發布商鋪信息，不同的公司投標、報價，通常是價高者得；中標之后開店，合約期是3-5年，機場收取租金的方式是保底租金和提成，二者取其高。如果公司報價不理性，那么也可能會提前退租。
廣州白云機場的一位員工告訴界面新聞記者，一家店鋪的租金和提成（如果有的話）通常要占到每月營收的40-60%。
根據地產咨詢機構睿意德租賃服務部總經理杜斌的觀察，在一線城市的主要商圈，租金和提成占商鋪營收比例一般在25%-35%以內。如果超出40%，就過于高昂，商家要么賺不到錢，要么只能將租金成本轉嫁給消費者，提高商品價格，維持一定的毛利率。這也是機場里一碗普通的牛肉面可以賣到50元以上的原因。
“機場公開招標是一個悖論。作為出租方，如果你想要吸引一個好品牌，必須提供足夠好的條件。唯租金論的招標方式會導致很多好品牌無法入駐，但是國內機場不管這個。”杜斌在接受界面新聞采訪時表示。
廣州白云機場特許經營部前任部長林佩群在參加一次活動時說到，好品牌和機場租金高價格往往難以同時滿足。國際一流品牌對商業現場的檔次氛圍提升作用巨大，但合作條件苛刻，不能支付高租金。
杜斌告訴記者，在一、二線城市，如果一家新開的購物中心想要吸引諸如像H&M、Zara、優衣庫以及星巴克這種能夠帶來人流的品牌，要會都學會“妥協”——他們不僅要給這些店鋪提供一定的裝修補貼，而且收取租金的方式只是單純提成，不收取固定租金，提成比例在5%-8%左右。
“說白了，租金高，商業氛圍差。國內的機場還是一種靠山吃山，靠水吃水的地主心態，不會和商戶有良性的溝通。另外，如果是按照商場的業態來評價，國內機場里的服裝零售占比太大，更像是傳統的商場，而不是業態更多元，有更多娛樂設施的現代shopping mall。”一位資深的航空專家告訴界面新聞記者。
商業驅動
業內人士指出，國內機場前期的設計和后期的投入大多偏重航空容量的擴增，并沒有充分考慮商業的因素。
一般來說，機場是在建設完成，并且劃分好區域之后，才開始進行招商，這樣使得機場不得不面對“好品牌和高租金”的兩難選擇。機場作為國有資產，在保值增值的壓力下，通常都是選擇“高租金”，讓商家承擔全部的經營風險。
“從長遠來看，那些愿意在兩年內支付最高租金的商戶往往不是機場最好的商業伙伴。對于零售商來說，他們可以選擇提高定價，維持毛利，從而收回成本，但是也可以換一種方式，尋求更高的存貨周轉率，最后實現更高的凈利。我希望越來越多的中國機場零售商會選擇后者。”Stephen說。
李曉津認為，想要提高非航收入，機場從規劃的時候就應該把商業的因素考慮進去。
“比如說，如果機場想要引進一個國際連鎖餐飲品牌，可以在規劃的時候就跟品牌談，他們能給出多少租金，需要多少店鋪，甚至還可以協商產品的價格，雙方形成合同，品牌交付一筆定金，然后機場再開始建設，最后體現出來的市場導向要比現在的招商策略更進一步。樟宜機場和香港機場在規劃階段就已經將一些品牌引入進來。”李曉津告訴界面新聞記者。
除了在前期考慮商業因素之外，機場在運營后也應該考慮對商品進行價格管控，并且充分了解商家的經營狀況。廣州白云機場前任特許經營部部長徐佩群曾經表達過一個觀點，“價格管控作為改變過去旅客對機場物價‘價高質次’的傳統印象至關重要。同時，掌控機場商戶的銷售額，是提升機場商業收入的關鍵核心。”
相比于在市區購物中心逛街的消費者，機場旅客的消費行為隨機性更強，更容易受到候機樓內的商業氛圍，商品吸引力，甚至是商品陳設等綜合因素的影響。
“機場的商業業態相對比較簡單。”杜斌說。
“公眾熟悉的品牌不是總能適應旅游零售和航空運營的細節要求。一座機場看中租戶的，不是它只把機場當作一塊大廣告牌，而在于商家愿不愿意、有沒有能力靈活地把握商機，并且隨時作出調整，從而最大限度地提高轉化率。機場顯然也需要選擇那些愿意和他們分享利益的合作伙伴。”Stephen分析認為。
根據瑞信的調查，和亞太地區的大機場相比，中國一線機場的零售店更集中在中端品牌，并且大部分店鋪都是位于完稅區域。“這不但解釋了為何中國內地和其他機場在旅客消費力度上的差別，而且也說明中國機場在非航收入方面還有相當大的潛力可以挖掘，他們應該引進更多的高端品牌和免稅店。”報告中寫道。
2016年2月份，財政部、商務部、海關總署、稅務總局和旅游局聯合發布《口岸進境免稅店管理暫行辦法》，決定在廣州白云、杭州蕭山、成都雙流、深圳寶安等機場各設一家入境免稅店，這也意味著13家機場的免稅店將開業。
除了增加免稅店之外，增加國際旅客的數量也是提高非航收入、幫助中國機場從“流量驅動”逐漸過渡到“商業驅動”的重要手段。
瑞信在報告中透露，搭乘國際航班旅客的購買力是搭乘國內航班的6-8倍，也就是說國際航線的開通有利于提振機場零售業。
根據民航局的數據，2016年的前11個月，中國新開辟國際航線260條，國際旅客運輸量同比增長23.4%，這些國際航線覆蓋了中國主要的一、二、三線城市，而且隨著出境游的大軍不斷擴張，國際航線和國際旅客的數量還有望繼續增加。
“如果國內機場能開更多的免稅店，我肯定還是有興趣去逛逛的。如果品牌比較多，性價比高的話就更好了。”秦曉嵐說。